Поиск
Тарифы
RBK.money логотип

Маркетинг в инстаграм

Маркетинг в Инстаграм


Instagram на пике популярности, чем вызывает интерес среди брендов и предпринимателей. С каждым годом все больше маркетологов переносят рекламные бюджеты из других соцсетей в Instagram. Причины выбора площадки очевидны: детальная настройка таргетированной рекламы, растущая целевая аудитория, удобный формат публикаций. А также раздел Shopping Tags, в котором можно выставлять и оплачивать товары, не выходя из приложения. С ростом спроса, растет и количество специалистов разного уровня, готовых взяться за продвижение аккаунта. Можно разделить их на два типа: инстаграм-маркетологи и их недобросовестные коллеги, которые обещают моментальный рост подписчиков. Первые опираются на знание основ интернет-маркетинга и уникальные «фишки» продвижения в Instagram, вторые же прибегают к серым схемам накрутки аудитории, что часто заканчивается плачевно для аккаунта.

Instagram-маркетинг: c чего начать

Instagram-маркетинг: c чего начать

  • Ознакомьтесь с товаром или услугой, которую нужно продать.
  • Соберите портрет целевой аудитории и потенциальных клиентов-покупателей. Для этого ответьте на два вопроса: «Кто покупатель?», «Зачем ему ваш товар?».
  • После составления портрета ЦА найдите ее боли – потребности, которые закроет ваш продукт. Для этого проведите рисерч на форумах и в обсуждениях на страницах в соцсетях.
  • Продумайте контент-стратегию, план и визуальное оформление аккаунта.
  • Следующий шаг – продажа товара или услуги.
  • После старта продаж проводите точечную аналитику: фиксируйте удачные показатели и прорабатывайте негативные.
  • После получения новой статистики, регулярно корректируйте портреты клиентов, их боли и потребности.
  • Сегментируйте аудиторию. Проанализируйте основные и дополнительные факторы принятия решения для каждого сегмента аудитории, и в зависимости от их потребностей подбирайте подходящий контент. Это называется микроворонкой контента.
Стадии принятия решений

Перед принятием решения клиент проходит через несколько стадий, которые называются лестницей Ханта:

  1. Безразличие. Человек не испытывает потребности в товаре, для него проблемы еще не существует. Это холодный клиент, который ничего не ищет и не имеет желания ничего покупать.
  2. Осведомленность. Характеризуется наличием потребности и поиском ее удовлетворения. Человек узнает о новой для себя боли и начинает искать способы ее решения. Такой клиент называется теплым.
  3. Сравнение. На этой стадии человек сравнивает способы удовлетворения своей потребности, ищет наилучший вариант.
  4. Выбор. У клиента собраны наиболее подходящие варианты удовлетворения потребности. На этапах выбор и сравнения человек определяет для себя основные и дополнительные факторы принятия решения. На этих стадиях клиент называется горячим.
  5. Покупка. Финальная стадия. В зависимости от «теплоты», составьте портрет для каждого вида. Придумайте и опишите персонажа, который бы соответствовал каждому типу клиентов. Для этого заполните чек-лист по следующим пунктам:
  • Потребности клиента
  • Особенности аудитории
  • Интересы
  • Пол и Возраст
  • Место работы
  • Место жительства: страна и регион
  • Заработок
  • Основные факторы принятия решения
  • Дополнительные факторы
  • Возможные возражения
  • Примерный оффер
Лестница принятия решений

Лестница принятия решений применяется и к контенту в Instagram. Для начала прогревайте потенциальных клиентов базовыми статьями и ознакомительными постами о продукте. Создайте юзер мануал по использованию товара или услуги. Со временем усложняйте контент, пробуйте новые форматы.Чередуйте контент для продвинутых и новичков, так как при развитии аккаунта добавятся новые подписчики, которые ничего о вас не знают. В «сложных» постах делайте отсылки к прошлым, более простым публикациям. Так новый пользователь быстрее познакомится с товаром или брендом, а старому будет интересен контент. Контент-стратегия отлично подойдет для B2B аудитории и «прогреет» потенциальных клиентов на всех этапах принятия решения, подталкивая переходить на следующую ступень.

Знание о продвигаемом продукте – важная часть контент-стратегии. Для лучшего понимания продукта, ответьте на следующие вопросы:

  1. Каким образом продукт способствует достижению цели?
  • Закрывает ли продукт основную боль?
  • Как продукт соотносится с основным фактором принятия решения?
  • Как с дополнительными?
  • Какова его явная ценность?
  • Какова скрытая ценность на эмоциональном уровне?
  1. Как устроен продукт?
  2. Как он выглядит?
  3. Каким образом построена цепочка продаж?
  4. Недостатки продукта

На основании ответов составьте карту продукта, которая поможет лучше ориентироваться в его продвижении.

Цели продвижения

Обозначьте цели продвижения в Instagram. Например:

  • Бизнес цели. Касаются всего, что связано с получением прибыли, финансов, лидов.
  • Маркетинговые. Связаны с привлечением новой аудитории или работе со старой и «прогреванием» их до горячего состояния, когда клиент уже готов совершить покупку.
  • Коммуникационные. Подразумевают развитие и поддержание каналов общения с клиентами. Создание позитивного имиджа компании, получение обратной связи и работа с репутацией.
Стратегии продвижения в Инстаграм

Стратегия продвижения

В зависимости от выбранной цели формируется и стратегия продвижения.

К основным стратегиям относятся:

  1. Построение комьюнити. Для этой стратегии самым главным являются аккаунт и подписчики. Контент при этом должен быть регулярным.
  2. Конверсионная стратегия. Подразумевает таргетированную рекламу в Instagram. Цель – не продвижение аккаунта, а лиды, продажи и трафик на сайт. Реклама ведет на сайт, где пользователь приобретает товар. При этом аккаунт должен быть активным, чтобы при переходе на него клиенты знакомились с брендом. Регулярность постов при такой стратегии значения не имеет.
  3. Охватная стратегия. Целью данной стратегии является не подписчики или продажи, а увеличение охвата среди целевой аудитории. Используется для ознакомления пользователей с новинками бренда.

После выбора стратегии необходимо разобраться, какой контент лучше всего использовать для ее реализации. В качестве отправной точки можно оттолкнуться от того, что в Instagram делают конкуренты. Для этого необходимо:

  1. Провести поиск по конкурентам.
  1. Проанализировать активность на аккаунте конкурента за месяц. Для сбора статистики можно использовать сервис Popsters. Сервис показывает самые популярные посты, основные показатели Instagram, регулярность постов по дням недели и часам.
  2. Проанализировать контент конкурента. Посмотреть, что «заходит», а что нет.
  3. Выделить сильные стороны конкурента.
  4. Найти слабые стороны коллег.

Анализируйте не только конкурентов, но и популярные аккаунты из других областей. Интересные форматы можно адаптировать под свои нужды и получить уникальный и интересный контент.

Виды контента в инстаграм

Виды контента

Контент в Instagram делится на базовые категории с большим количеством ответвлений. К основным типам контента относятся:

Развлекательный контент.

Для бизнеса развлекательный контент публикуется в виде:
  • Юмористических скетчей
  • Мемов
  • GIF-анимации
  • Лайф-стайл блогов для продвижения личного бренда
  • Забавных историй
  • Смешных видео и т.д.

Главное, найти подходящий для целевой аудитории формат и правильно его адаптировать.

Образовательный контент.

Задача контента – представить вас в качестве эксперта выбранной области. Образовательный контент подходит, как для личного бренда, так и для компании. Реализовать его можно через:

  • Статьи с разборами
  • Рекомендации и советы
  • Лайфхаки
  • Инструкции
  • Подборки и т.д.

Выступая экспертом области, повышается шанс, что пользователи обратятся именно к вам за закрытием своей потребности.

Репутационный контент.

Задача формата – публикация материалов, связанных с репутацией, формированием лояльного отношения и доверия к компании или персональному бренду. К такому контенту относятся:

  • Демонстрация отзывов
  • Разбор кейсов
  • Новости компании
  • Фотография и интервью с сотрудниками
  • Показ офиса
  • Демонстрация рабочих процессов. Репутационный контент одновременно работает и для продвижения HR-бренда компании, и для создания доверительного образа среди клиентов. Пользователи больше доверяют компании, которая размещает отзывы, показывает офис, сотрудников, процесс производства. Потенциальные клиенты видят, что компания действительно существует и в ней работают реальные люди. Репутационный контент больше подходит для дополнения контент-стратегии, не в качестве единственного варианта.

Коммуникационный контент.

Задача коммуникационного контента – вовлечение аудитории в активную коммуникацию, сбор обратной связи, формирование пользовательского контента (UGC). Реализуется через:

  • Проведение конкурсов
  • Опросы
  • Игры с подписчиками
  • Обсуждение и дискуссии

Коммуникационный контент повышает вовлеченность пользователей и мотивирует выпускать новый контент.

Продающий контент.

Цель продающего контента соответствует его названию. Продающий контент реализуется в виде:

  • Описания свойств и функций товаров или услуг
  • Анонса новинок
  • Оповещений о скидках, акциях и распродажах
  • Преимуществ перед конкурентами
  • Продающих статей

Ситуативный.

Создается при наличии яркого инфоповода, то есть не прописывается в контент-плане заранее.

Контент-план

Контент-план создается минимум на неделю вперед. Для постов и сторис формируются два отдельных контент-плана, так как сторис более гибкий формат. При регулярном ведении Instagram оптимальной частотой публикаций будет 1 пост в ленте и 3 в сторис, если особенность сферы бизнеса это позволяет. Лучше всего найти для себя такую частоту публикации, которая бы совпадала с наибольшей активностью целевой аудитории. При этом тематика сторис необязательно должна совпадать с тематикой поста, если они публикуются в один день.


Продвигаешь свои товары и услуги в интернете? У нас для тебя еще больше инструментов, лайфхаков и вдохновения на Яндекс.Дзен.Подписывайся!